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Couleurs de Tollens

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Échanges avec
José Neves

José Neves, directeur des opérations commerciales chez Couleurs de Tollens, témoigne de sa collaboration avec FWA.

Couleurs de Tollens est une filiale de l’acteur mondial de la fabrication de peintures décoratives : Cromology.

Le calcul de la rémunération variable : un projet stratégique ?

Couleurs de Tollens a fait appel à FWA pour concevoir une solution afin d’uniformiser la gestion de la rémunération variable des commerciaux.

Ce programme, conçu sur-mesure devait être capable de calculer les primes en tenant compte de la politique tarifaire de la marque.

Essentiel au bon fonctionnement de la structure et à la motivation de la force commerciale, le calcul de la rémunération revêt un intérêt stratégique pour Couleurs de Tollens. Il était donc essentiel de pouvoir compter sur un acteur dont la maitrise du sujet et la fiabilité de l’offre était reconnue.

La réactivité des équipes FWA liée à leur connaissance de notre environnement et de nos enjeux a été très appréciable.
José Neves
Couleurs de Tollens

Le projet de Couleurs de Tollens

Nous avons sollicité FWA dans le cadre de la modification globale du Système de rémunération variable (SRV) vendeurs terrain, nous amenant à un SRV lié essentiellement à une dynamique de chiffre d’affaires et de défense des prix.

La philosophie générale de l’ancien système s’appuyait sur un calcul de la marge dégagée sur un secteur. Cette marge étant constituée d’une marge initiale statistique (pour résumer : prix de vente moins les coûts) et de compensations de marge complémentaires accordées par la structure (management, marketing) venant gonfler l’assiette de prise en compte du SRV.

Le processus de choix d’un prestataire s’est appuyé sur un appel d’offres. Les critères de choix ont principalement été : la bonne compréhension du cahier des charges fourni par nos soins, la connaissance de notre environnement, les délais de développement annoncés, le coût de développement et le coût de la maintenance récurrente. FWA s’est remarqué à tous ces niveaux.

L’appel d’offre a été finalisé début décembre. Le projet a été mené à son terme entre début décembre et début février. La réactivité des équipes FWA liée à leur connaissance de notre environnement et de nos enjeux a été très appréciable.

La formation de l’utilisateur clé s’est faite au fil de l’eau pendant les 2 mois du projet. Il n’y a pas eu d’autre formalisation spécifique de formation pour les autres utilisateurs, l’utilisateur clé a commenté les nouveautés de l’application à chaque DR via un échange informel.

Pour les utilisateurs en région, la vraie nouveauté est la mise à disposition d’un rapport détaillé qui donne une lisibilité directe et approfondie sur les réalisations de chaque secteur. Les premières éditions (janvier et février) ont mis en avant quelques points de vigilance à mettre sous contrôle, mais globalement aucune anomalie majeure n’a été décelée dès la première édition.

Comme déjà exprimé ci-dessus l’application donne une lisibilité directe sur les réalisations par secteur sur un spectre Mois/Secteur/Type d’opération/Taux de commission de base.

La réactivité totale des équipes FWA a été très appréciable sur la phase projet, pour mettre sous contrôle les quelques points de corrections cités précédemment.

Un projet aussi audacieux que Couleurs de Tollens ?

Notre équipe de « développeurs d’idées » peut certainement vous accompagner.